Finansije i Osiguranje - Hrvatska

Vanjski suradnici prodaju 30 posto osiguranja vrijednosti 2,7 milijardi kuna

Za razliku od većine europskih zemalja, u Hrvatskoj većinu prodaje osiguranja i dalje drže osiguravatelji sami, odnosno samo oko 30 posto polica ugovori se preko posrednika, bilo da su to samostalni agenti ili agencije ili partneri, kao što su banke ili pote.

Statistika za 2009. godinu pokazuje, na primjer, da vanjska prodajna mreža u neživotnom osiguranjima u Hrvatskoj čini tek oko 30 posto ukupne prodaje, pri čemu je 4 posto otpadalo na posrednike, 20 posto na agencije i oko 6 posto na bankoosiguranje i ostale, slične kanale. Kako doznajemo u Croatia osiguranju, kući koja drži najveći udio domaćeg osiguravateljnog tržišta, i pojedinačna je statistika vrlo slična - oko trećina prodaje otpada na vanjsku prodajnu mrežu, agencije čine oko 25 posto ukupne prodaje Croatia osiguranja, dok ostatak čine povjerenici, banke, Hrvatska pošta, Fina, turističke agencije...

Usporedbe radi, tako visoki udio prodaje preko osiguravatelja kad je riječ o članicama EU-a bilježi jedino Finska, sa 70 posto prodaje koja je na osiguravateljima. Relativno visoki udio imaju i Litva (48 posto), Austrija (43 posto) te Danska (40 posto), dok po udjelu vanjske prodaje (agencija i posrednika) prednjači Italija, s 91,5 posto ukupne prodaje kroz te kanale. Visoki udio vanjske prodaje bilježe i Grčka (88 posto), Njemačka (87 posto) te Irska, Portugal i Belgija s više od 70 posto, odnosno Poljska, Španjolska, Malta i Estonija s više od 60 posto prodaje osiguranja preko vanjskih kanala. Teško je, međutim, reći koliko kanal prodaje utječe na rezultate, odnosno penetraciju osiguranja kod stanovništva. Naime, iako se razlikuju po udjelima vanjske prodaje, usporedba spomenutih zemalja ne ukazuje na to da neke od njih imaju veću premiju po stanovniku upravo zbog načina na koji se osiguranje češće prodaje, no općenito je pravilo da šira, bolje razvijena prodajna mreža - te obvezno dobro educirana prodajna mreža - može značiti i bolju prodaju.

Iako se zna da oko trećina ukupne prodaje otpada na vanjsku prodaju, što bi značilo da hrvatski osiguravatelji preko posrednika zarade oko trećinu ukupne premije (što bi lani značilo da su posrednici ugovorili oko 2,7 milijardi kuna zaračunate bruto premije u osiguranju), teško je ocijeniti koliki dio zarade od tog kolača otpada na agencije.

Naime, u odjelu za odnose s javnošću Croatia osiguranja kažu da se provizija isplaćuje prema naplaćenoj premiji, a sami iznosi ovise o vrsti osiguranja, ali i volumenu produkcije pojedine agencije, odnosno posrednika. I u drugim osiguravajućim kućama kažu da vrijedi jednostavno pravilo: posredniku ili agenciji koja inače prodaje više obično se odobravaju i bonusi, pa je teško govoriti o procijenjenoj zaradi ili prosjecima. U vrijeme krize posebno, budući da agencije i posrednici zaradu mogu ostvariti isključivo ako se premija uredno i naplati, što je u zadnje dvije godine, tijekom kojih je zabilježen pojačani trend otkazivanja osiguranja, stavljanja u mirovanje, kao i veći broj kapitalizacija polica, i agencijama i posrednicima donijelo probleme.

Inače, od prodaje osiguranja, uz 27 društava za osiguranje, u Hrvatskoj živi i 25 banaka koje imaju Hanfinu dozvolu za prodaju osiguranja, oko 140 registriranih obrta s takvom dozvolom, 31 društvo za posredovanje u osiguranju i reosiguranju te oko 180 društava za zastupanje u osiguranju.